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        深挖業(yè)主需求潛力 提高物業(yè)管理“顧客份額”

        “顧客份額”這一經(jīng)營(yíng)理念由佩伯斯和羅杰斯在上個(gè)世紀(jì)90年代提出,受到了企業(yè)界的積極響應(yīng)。所謂“顧客份額”,是指一家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在一個(gè)顧客該類消費(fèi)中所占的比重,也可形象地稱之為顧客的錢袋份額SOW(Share of Wallet),它與傳統(tǒng)的“市場(chǎng)份額”理念有著本質(zhì)的不同?!笆袌?chǎng)份額”是將顧客看作沒(méi)有個(gè)性的群體,簡(jiǎn)而言之是在謀一個(gè)“面”,其著眼點(diǎn)是企業(yè)一邊,它是“以產(chǎn)品為中心”,強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)占有率。而“顧客份額”思想則是把顧客視為不同的個(gè)體來(lái)對(duì)待,是在謀諸個(gè)“點(diǎn)”,著眼點(diǎn)是顧客一邊,是“以顧客為中心”,強(qiáng)調(diào)的是顧客的持續(xù)購(gòu)買力和價(jià)值貢獻(xiàn)量。因此,以“顧客份額”為核心的企業(yè)可以向較少或一定數(shù)量的顧客銷售更多的產(chǎn)品或服務(wù),從而更加具有成本效益?!笆袌?chǎng)份額”理念必然導(dǎo)致企業(yè)不斷去獲取更多的顧客,但若是片面追求,其結(jié)果往往類似猴子掰包谷一樣,抓取的多,留下的少。
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